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原创亚东水泥独特的营销理念-【新闻】

发布时间:2021-05-26 09:37:04 阅读: 来源:插销厂家

[原创]亚东水泥独特的营销理念

作为一家台资水泥企业,亚东水泥在大陆市场有许多与众不同之处:追求高品质的投资理念、特殊设计的生产线风格、稳定持续的运转率……单就营销上,亚东水泥也有着和其它水泥企业不同的做法。

作为一家台资水泥企业,亚东水泥在大陆市场有许多与众不同之处:追求高品质的投资理念、特殊设计的生产线风格、稳定持续的运转率……单就营销上,亚东水泥也有着和其它水泥企业不同的做法。近日,中国水泥网记者访问四川亚东水泥有限公司,和该公司副总经理张晓蒲进行了深入的交流。

亚东水泥的产品以P.O42.5散装水泥为主,主要面向混凝土搅拌站用户,但今年以来,银根紧缩给工程建设带来资金上的压力,不少项目因为资金不足而停工缓建,房地产行业更是成为调控的重点。那么这对亚东的市场有什么样的影响?张晓蒲坦承紧缩政策确实对市场有影响,亚东现在的发货量在80%左右,但是他并不打算调整市场策略,提高包装水泥销量。因为他认为,随着经济发展和环保意识的不断增强,包装水泥的施工方式会越来越不被认可,就是农村造房子也是一样,整体发展趋势是必然要使用散装水泥的,那么没必要舍本逐末。

对于明年的市场走势,他也保持非常谨慎的态度,认为国家政策不改变的话,市场不会乐观。而且四川水泥行业产能过剩严重,虽然明年过了产能释放的高峰期,但是供过于求的局面在近一两年内还是不会改变,水泥企业会有一段艰苦的日子要度过。至于淘汰落后产能,成都市范围内早就没有了立窑,小粉磨站也很少,所以淘汰落后产能主要是在其它地区,对成都市场并没有什么影响。此外,随着四川水泥价格的不断走低,重庆水泥没有了成本上的优势,所以目前也没有重庆水泥流入。

虽然目前遭遇到市场困境,未来前景也不明朗,但张晓蒲并没有失去信心。因为这是行业普遍的困难,大家都在面对,凭借着高品质的水泥质量和诚信的经营理念,亚东水泥一定会度过这个市场的低谷。曾有质检部门的人这样说过,如果亚东的水泥不合格,那么四川就没有合格的水泥了。因为亚东执行的企业标准要比国标高出一截,比如PC32.5R水泥,亚东自己的要求是强度在39MP(上下浮动2MP)。PC42.5R要求是强度在49MP(上下浮动2MP)。同时,亚东也以诚信的态度对待经销商。在前几年市场红火,水泥价格在500多元一吨的时候,亚东没有随意提价,而是和经销商约定时间,提前通知。特别是在08年地震之后,需求旺盛,而有的水泥厂在地震中受灾停产,造成市场上水泥紧缺,价格飞涨,但是亚东依旧重点保障老客户,也没有随意提价。因为张晓蒲清楚,市场不会永远这么红火下去,好的时候让利给经销商了,差的时候经销商也不会随意抛弃你。“为什么经销商要卖你的水泥,不卖其它的牌子,就是因为你的水泥能让他赚的最多。”他就是说的这么直白。

说起销售和市场来,张晓蒲头头是道,可是当初他刚来到亚东的时候,并没有卖过水泥,对大陆的市场更是一无所知。然而,他在建立销售队伍时,偏偏选用的是没有销售经验的应届生,这在很多企业眼里,是难以想象的。张晓蒲认为,虽然刚走出校园的人没有经验,但可塑性强,能够认同企业文化,可以培养为公司需要的销售人才,反而是一些有销售经验的人,虽然一来就能开拓市场,但也往往有很多坏习惯,甚至会把这些坏习惯带给整个销售团队,所以宁可开始的时候辛苦点,也不用这些人。至于市场开拓,可以使用其它的营销策略来弥补。也因为如此,亚东主要通过经销商去打开市场,并成功立足下来,成为成都市场的主导品牌。

还有一个与众不同的地方是亚东的销售人员没有提成,而是拿年薪。众所周知,通过提成的方式,可以激励销售人员提升业绩,不断开发新客户。但是张晓蒲说:“这种方式有一个最大的问题,就是一旦销售人员离开了,他也会把客户带走,从某种程度上说,销售人员绑架了公司。”比如,销售人员为了更好的业绩,会帮着经销商来向公司要求优惠政策,但没有提成的话,销售人员就没有直接的利益关联,反而会以公司的立场来对待经销商。就算离开了,也不会把客户带走。

再有,张晓蒲在负责销售的同时,也管理着亚东水泥的运输公司,因为这是亚泥的一贯要求。而其它很多的水泥企业是将这部分业务外包,或者让客户自提。对水泥企业来说,虽然这样的方式降低了运营成本,减少了管理负担,但反过来,对于送货的及时性和服务质量也难以得到有效保障。而在亚东,运输是亚东的销售配套措施,亚东成立运输公司时,车辆全部自有,而且每辆车皆加装GPS及出厂加封签,避免了水泥运送过程短少及换货的风险,客户认为成本会高一些,但是这样做是值得的。而且,亚东提供给驾驶员五险一金和膳宿的待遇,使他们能够更安心工作。

这样一次简短的采访并不能详细描述亚东的营销模式,但是这些独特的理念还是值得很多水泥企业参考。特别是在当前水泥行业产能过剩严重的情况下,打价格战成为许多水泥企业销售的唯一法宝,但是价格战是以牺牲利润的方式来换取销量,最后只能是伤人伤己,谁都没有赚到钱。很多人有一种想法,就是想以价格战把别的水泥厂打垮,但是事实告诉我们,水泥厂是打不垮的,它的设备永远存在,被打垮的只是经营者,顶多是换一个老板而已,再继续经营。目前,已经有越来越多的企业认识到这样的方式不行,开展了有效的市场协同,通过主动减产来保障利润。但除此以外,水泥企业在销售方式上还有很多可以挖掘、改进的地方,我想这也就是亚东水泥带给我们的思考。(中国水泥网 转载请注明出处)

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