网络售房的成与败

发布时间：2020-01-14 18:47:49 阅读：次来源：插销厂家

文/商报记者金萍王筱璐陈贲

摄影/商报记者杜国平

虽然杭州房地产业启动网络电商不算早，但从去年至今，开发商及服务商都积极尝试着各种形式网络售房，尤其是在楼市调控期、市场走弱的时候，试图开辟新的销售通路，只是这当中有成功的案例，也有失败的例子。

杭州万科双十一卖掉近200个车位

小标的物业或许比较适合网购

万科杭州公司在淘宝上有个名为“杭州万科品牌馆”的店铺，星级不高，只有4颗星，店家的旺旺24小时在线，出售的商品大部分是价值0.01元-1元不等的优惠特权凭证，拍下后可以在相应楼盘享受价格优惠，不过从成交记录看，大部分商品成交量都只有两位数甚至还有个位数的。

虽然平常人气不怎么样，不过淘宝和万科合搞的双十一活动还是相当受瞩目的，杭州万科推出的车位就获得了不错的收益。良渚文化村的销售主管告诉记者，“今年双十一良渚文化村项目拿出了一批车位在网上销售，业主通过网络拍下优惠特权凭证，11月11日那天再来现场通过支付宝的POS机刷卡支付，一个车位最高优惠额可达2万元，最终售出了近200个车位。”前天聚划算也通过微博公布，杭州万科凭借近2000万元销售额挤进聚划算销售榜前五名。

孙女士就是良渚文化村探梅里的业主，明年收房的她准备趁早买个车位，去售楼部一打听才知道双十一那天万科与淘宝有优惠活动。“如果售楼部可以直接打这个活动优惠，我当天就买了，不过售楼小姐告诉我要统一上淘宝拍，然后11日来刷卡才有优惠，冲着优惠我就参加了这次淘宝买车位活动，好在我对淘宝购物不陌生。”孙女士的话透着这次活动的某些尴尬之处，就连开发商也没完全适应。“活动前期的告知和宣传工作都是我们自己线下做，好在买车位的都是我们的业主，客群比较定向，我们通知起来相对方便些。”一位一线销售人员就觉得过程一点不比平时轻松，大量工作还是在循着传统方式在做，“而且从实际情况看，做网上销售还是车位、储藏间这样小标的的不动产容易卖，住宅房屋因为金额太大，购房者要慎重许多，现实中还有购房、贷款资格要审核，不是简单网上下定、线下刷卡就能解决的。”

不过，万科继续尝试网络售房的方向倒是不会变的。杭州万科营销管理中心总经理艾飞就在微博上表示，这次是淘宝平台卖车位，明年也许可以在住宅业务上有所突破。而记者也从淘宝方面了解到，像万科、金地这样的全国性实力房企都在考虑成立专门的电商销售部门。也许到了明年，网上售房的现象会常见得多。

二手房成交平平

网上竞拍沦为“托儿”抬轿子

杭州曾出现过二手房通过网络竞拍成交的事例。

去年7月份，某网站与杭州几家知名房产中介合作，开展网上拍房活动。该网站挑选了20套精选二手房在同一天进行网上竞拍。具体操作是，买方通过网页了解这20套房源的具体情况，网站上提供每一套二手房的室内视频、文字以及图片；买家选中意向房源后，等到竞拍当天网上竞买，并将意向金打入网上第三方监管保证金账户，最后，买卖双方在线下通过房产中介实现后续交易。也就是说，这个网上拍卖活动，选房和预定阶段是通过网络完成的，真正的后续交易环节还是由传统房产中介办理。

“精选的这20套房源价格基本低于市场价的10%-20%，这样的二手房非常难找。即使去年七八月份，市场行情不好，绝大部分房东也不愿意低价卖房的。最后，找了几套急着用钱的房东愿意低于市场价尝试一下网上卖房。但是，当天参与网上竞拍的买家很少，买家积极性不高，觉得房价还能降。”参加活动一位房产中介负责人跟记者透露，竞拍当天买家针对意向房源在网络上一万元、一万元地加价，十五分钟内，价高者得。就她知道的，这次网上竞拍仅真正成交了一套房源，其他成交的几乎都是“托儿”。原来，参与活动的房东，不愿意房子太低价出售，找了几个朋友在网上参与竞拍，如果真正竞拍者没有拍到房东的心理价位，那么找来的朋友就开始帮忙了：他们会继续往上加价，一直加到房东心理价为止，如果这个价格之上，没有人愿意再出，那么房子就被这些“托儿”拍下，至于后续的交易，就是买卖双方私下处理的过程了。

知情人士告诉记者，因为这类网上卖房成交平平，房产中介的参与积极性逐渐降低，三个月后，网上竞拍的活动没再进行下去。

“市场好，房东又不愿意低价卖房，网上竞拍的房源就没有价格优势了，既然价格没有特别大的区别，买家还不如维持原来的购房渠道，找中介看房。”一位房产中介人士认为，网上竞拍房源开展仍有困难。

提供了公正、公平的购房平台

客户资源被多次咀嚼，成交效果下降

东田·擎天半岛是第一个在淘宝网站上开网店的房产公司。公司相关负责人介绍说，去年7月擎天半岛在淘宝上开了网店，把楼盘房源放到网上展示，客户通过淘宝网上花一块钱即拍下了“购房特权”，获得了享受购买擎天半岛相关优惠的资格，下意向金、签约等都要到楼盘销售处办理。这位负责人透露，通过淘宝渠道招徕的客户每个月成交5套左右。此外，擎天还参加过不少专业地产网站的电商活动，这些电商活动普通操作方式是：意向买家网上报名，该网站组织实地看房，成交后赚取佣金。“因为网络用户大部分是年轻人，刚需为主，因此我们主力推荐90平方米以内的房源，这类中小户型也特别容易卖。”负责人说。

丁桥的邻里人家商铺去年也做过电商活动，当时推出20余套商铺，七八折起拍，竞拍当天去化率七成，效果不错。项目负责人祁欢介绍说，“网上竞拍是同一时间抢购房源或者商铺，给买家提供了"公平、公正"的平台。”他希望房产电商与开发商合作不仅是短时间内的项目推广，更能长期性地合作，网站上设置一个类似淘宝旺旺这样的客服，客户有问题能及时回答和追踪，充当“销售员”的角色。

针对目前多家房产网站开展电子商务平台的现状，开发商也提出了质疑。一位开发商认为，电商通过组织大量网络客户看房的形式，的确能实现短时间内跑量的效果。但是后来发现，很多电商都在做，客户资源被多家开发商咀嚼过，反复利用，导致这些客户资源的成交比例下降。“而且，电商都希望把开发商的房价压得很低，这样团购效果才好。但是一旦低价，购房者的目光都聚集在价格上，很难凸显产品本身的品质，这样不利于开发商长期对楼盘品质的打造。”他说。

实战网络开盘

十几秒“秒杀”第一套房子

虽说淘宝包罗万象，但在淘宝网上寻找销售房子的店家还颇费了一点时间，好容易才在分类的租买房里进入，打开淘宝房产（杭州）页面。主页面都是一些热门楼盘推荐，页面最下方才是为数不多的品牌店家链接，包括筑家易、聚万家等。

晚上七点，进入聚万家店铺首页，可以看到掌柜旺旺在线，星级为五颗星，三名置业顾问和三名客户服务中，共有五人同时在线。点击网页上的几个近期开盘楼盘可以看到，交易物多为价值为1元的购房特权，购房者若拍下这一商品，最终又确实购买了这一楼盘的房源，那么可以额外获得聚万家提供的500元油卡，这一优惠可与售楼部优惠叠加享受。在记者随手点开的两个楼盘中，可以看到近期都有二三十笔的成交记录。

记者随后采访了聚万家负责人、智威创造高级合伙人黄卫新。“聚万家今年3月15日在淘宝网正式上线发展至今，经由我们推荐最终购买房源的购房者一共有1000多个，总房款肯定超过十亿元。聚万家的操作模式是，购房者有任何需求都可以在淘宝网上用淘宝旺旺咨询或直接来电咨询，我们的置业顾问会针对购房者需求给出不同的建议和推荐，也可以提供带看房等服务，最终如果购房者下单的楼盘是我们的合作楼盘，那么我们将额外回馈购房者礼物，比如IPAD、加油卡等，而我们的盈利来自于合作楼盘的下单提成。目前为止，我们的合作楼盘达到了15个。”

“说到房产电商，我们曾真实操作过一次网络开盘，真的很刺激。”黄卫新说，今年3月31日，申花楼盘上尚庭不得已降价续开，考虑到会受到老业主的干扰，灵光一闪最终决定线上开盘。线上开盘的形式是当天短信通知的，最终价格也是当天确定的，并告诉意向客户提前往支付宝里充值五千元定金，因为这就是拍品。“开盘时间一到，十几秒钟过后，第一套房子就被拍走，一个多小时，100多套房源基本卖光，就跟秒杀其他商品差不多，还蛮壮观的。”

“房产电商一定是未来的趋势，但要走的路也还很长。我们目前的困难是怎么让大量的客户知道聚万家，因此我们最近在做的事情是推出了一个手机客户端服务，点进去你可以获知你想知道的任何楼盘信息，如果不全，也可以直接来电咨询我们，我相信互动便捷的手机客户端一定是接下去的发展方向。”信心满满的黄卫新对未来的判断还是蛮光明的。